Mình đã từng tin rằng Team Thiết kế máy của 1 tập đoàn lớn như Danieli là quan trọng Nhất. Ngày mình đi phỏng vấn đợt 2, đối diện phòng họp nơi mà mình phỏng vấn là phòng thiết kế. Mỗi người ở đó có ít nhất 2 màn hình lớn trước mặt để thiết kế, một số khác còn có đến 3 cái. Số lương hơn 100 Designer nó càng cũng cố thêm cho mình niềm tin đây là phòng quan trọng nhất của công ty. Nhưng rồi, khi chính thức được đi làm được khoảng vài năm, mình bắt đầu hiểu hơn vì công việc thiết kế hằng ngày mình còn biết được có các team khác như là team quản lý dự án và team kinh doanh dự án mới là những team quan trọng hơn.
Đặc biệt là những bạn làm ở vị trí kỹ sư kinh doanh, cái vị trí được xem thường nhất ở Việt Nam mình vì hay được gọi là vị trí bán hàng. Một vị trí mà theo mình ở thời điểm đó không hề tạo ra bất kỳ giá trị gì cho doanh nghiệp nhưng đó lại là team mang lại dòng tiền về cho doanh nghiệp cùng như là mang về công việc cho anh em thiết kế.
Kỹ sư bán hàng không những phải giỏi về chuyên môn mà còn phải giỏi về giao tiếp để hiểu nhu cầu của khách hàng, những khó khăn nào thực sự đang cần 1 người để giải quyết để có những giải pháp phù hợp về kỹ thuật, tiết kiệm chi phí đồng thời giảm thời gian triển khai dự án.
Và lúc mình được trải nghiệm vị trí đó để chào hàng vào trong nhà máy mình mới nhận ra: Kỹ sư kinh doanh không những quan trong mà nó còn rất khó, khó vì nó không còn làm việc theo kiểu chính xác của 1 kỹ sư mà nó là sư linh hoạt và không hề có dung sai như 4 năm Đại Học.
Nếu bạn cũng đang bắt đầu bước vào sự nghiệp của 1 kỹ sư bán hàng, mình tự tin rằng bạn viết này sẽ giúp bạn biết được phải phải làm những công việc gì để trở thành Best Sale, Thay vì cứ ngập đầu mò mẫm và thử sai nhiều mà vẫn chưa tìm thấy 1 con đường nào hiểu quả. Hãy đọc bài viết này thật kỹ và nghiền ngẫm, làm thử những điều mình nói sau đây bạn sẽ thấy kỹ năng của bạn cải thiện đáng kể.
1. Nghiên cứu khách hàng – Bước đầu tiên quan trọng nhất
Đây là thứ mà mình thấy hơn 90% doanh nghiệp không bao giờ nói cho nhân viên khi mới bắt tay vào công việc. Sếp thường chỉ đưa cho 1 sấp catalog về thông tin sản phẩm hay dự án mà công ty đang kinh doanh và thêm 1 câu “học sản phẩm đi em”. Suy nghĩ thông thường của 1 đứa thuần kỹ thuật học ở đây chắc là học thuộc lòng và kết quả thì cũng không bao giờ thuộc được.
Bởi vì những gì bạn học mục tiêu cuối cùng là để phục vụ cho nhóm khách hàng đang hướng đến. 1 sản phẩm hay 1 giải pháp nào của doanh nghiệp cũng có rất nhiều tính năng hay ho nhưng có bao nhiêu tính năng mà khách hàng muốn.
Mình sẽ lấy 1 ví dụ để các bạn hình dung nhé. 1 Chiếc điện thoại Iphone 17 Promax vừa ra mắt, trang bị chip Apple A19 Pro với tiến trình sản xuất 3 Nanomeyt có CPU 6 lõi, GPU 6 tản nhiệt bằng buồng hơi. Nghe rất sướng đối với anh em kỹ thuật nhưng đối với 1 bạn nữ đi mua thì chụp hình đẹp, có màu cam vũ trụ để khoe thế là đủ.
Trong trường hợp bạn ngồi 2 tuần để nghiên cứu hết thông số kỹ thuật dùng nhiều phần mềm app để chứng minh sức mạnh của chiếc Iphone đó gần như vô nghĩa khi khách hàng Nữ họ không hề quan tâm đến những thôi số khô khan đó
Như vậy có thể nói việc làm đầu tiên của bạn khi mới bắt đầu với công việc bán hàng là thấu hiểu nhóm khách hàng mà mình đang hướng đến. Khi bạn đã thấu hiểu rồi thì khả năng thắng khi bắt đầu 1 cuộc điện thoại hay email chào hàng nó sẽ thắng lên đến 90%. Thắng ở đây không nhất thiết là bán được hàng nhưng ít ra họ đọc email có phản hồi hoặc 1 cuộc điện thoại chất lương mà mình có thể giới thiệu được sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Khi hiểu được mục tiêu rồi bạn sẽ bắt đầu đi thu thập dữ của nhóm khách hàng mà sếp vừa quăng cái catalog cho bạn.
– Nghiên cứu website công ty: Tất cả doanh nghiệp đều có 1 nhóm khách hàng riêng để phục vụ mà bạn cần vạch ra ví dụ như Quốc gia, tài chính, cách thức làm việc. Ví dụ có đợt mình bán giải pháp băng tải cho 1 công ty Châu Âu nói về giá thì gấp 3-5 lần sản phẩm của Đài Loan hay Trung Quốc. Sau khi mình nghiên cứu thì biết rằng khách hàng của cty là những tập đoàn của Mỹ hoặc Châu Âu rất thích dòng băng tải này vì những ưu điểm như là ổn định, dễ tháo lắp vì kết nối theo dạng module, thời gian thi công nhanh chóng.
– Social Listening: Mình tham gia rất nhiều hội nhóm nói về các sản phẩm liên quan trong ngành. Như sản phẩm băng tải đó thì rất nhiều hội nhóm chia sẽ kiến thức và mua bán trên Facebook. Những cuộc trò chuyện tự nhiên trên mạng xã hội luôn chứa đựng rất nhiều thông tin giá trị mà những cuốn catalog không bao giờ có.
– Email công ty gửi khách hàng: Đây là 1 cái rất hay khi mình làm ở doanh nghiệp này được trải nghiệm hệ thống email chăm sóc khách hàng tự động. Đây là nhưng email nói chi tiết về sản phẩm và những điểm lợi ích khác biệt hay những vấn đề thực tế ngoài nhà máy mà sản phẩm đã giải quyết được. Nó sẽ giúp bạn có thêm rất nhiều góc nhìn về sản phẩm cũng như khách hàng mà nhóm sản phẩm này hướng đến.
– Phỏng vấn thực tế: Hãy hẹn những khách hàng cũ của công ty để xuống nhà máy hỗ trợ họ để có được những cuộc trò chuyện thực tế nhất. Không nhất thiết cuộc gặp nào mình cũng phải giới thiệu sản phẩm hay phải bán được hàng. Những lần đi xuống nhà máy hỗ trợ là có thêm những câu chuyện về sản phẩm, về các vấn đề xung quanh mà không 1 catalog hay ai khác có thể trao cho bạn được.
Tóm lại, nghiên cứu sản phẩm không phải để đọc ra những thông số khi khách hàng cần giống như 1 buổi kiểm tra miệng. Mà là hiểu chính xác khách hàng họ đang cần gì từ đó chỉ cần đưa đúng cái sản phẩm mình có là được. Chỉ cần đúng và đủ, không cần nhiều.
2. Xây dựng giá trị cốt lõi của Kỹ Sư Kinh Doanh
Nhiều bạn sẽ cho rằng việc đó là của doanh nghiệp rồi mình là nhân viên hơi đâu đi làm mấy cái đó. Mình cũng không ngoại lệ, mình đã từng email và gọi điện cho khách hàng khi chưa thực sự hiểu họ. Mình có những email hay những cuộc gọi điện không hề có chất lượng về chiều sâu và cũng đã mất rất nhiều thời gian để có những cuộc hẹn thực sự chất lượng đầu tiên đề deal về những đơn hàng thì mình nhận ra
❌ Thương hiệu doanh nghiệp quan trọng nhưng sự khác biệt của sale vẫn quan trọng hơn
❌ Thông điệp bị loãng, không tạo ra sự kết nối thực sự.
❌ Số lượng công việc hoàn thành nhiều nhưng không tạo được niềm tin cho khách hàng
Lợi ích sản phẩm là tài sản chung, nhưng bản thân sale không có giá trị cốt lõi thì có cố gắng làm nhiều sáng tạo, đăng bài, gọi điện, email sáng tối thì cũng chỉ là những mãnh ghép rời rạc, không tạo ra được sự tác động mạnh mẽ đến khách hàng.
Trong 1 thị trường cạnh trạnh khốc liệt ngày nay, khách hàng luôn bị “bội thực” bởi hàng loạt nội dung mỗi ngày, giá trị cốt lõi chính là yếu tố giúp 1 bạn sale nổi bật, đáng nhớ và tạo dựng niềm tin từ khách hàng.
🌟 Giá trị cốt lõi là “kim chỉ nam” cho chiến lược cá nhân hóa
Nếu một Nữ Sale Engineer với lợi thế nhẹ nhàng giúp anh em kỹ sự thoải mái khi được tiếp xúc thì 1 nhân viên Nam Sale không thể làm giống chiến lược của bạn nữ được. Mà bạn có những giá trị khác như là kiến thức chuyên môn sâu, kỹ năng khai thác chính xác vấn đề khách hàng hay kinh nghiệm làm việc thực chiến dưới nhà máy nhiều. Đó chính là thứ bạn khiến khách hàng hàng nhớ đến khi nhắc đến tên của 1 sale giúp bạn xây dựng niềm tin và định hình nhận thức của khách hàng về thương hiệu cá nhân. Nếu không có giá trị cốt lõi làm nền tảng, nội dung rất dễ mất phương hướng, thiếu sự nhất quán.
🌟 Giúp bạn khác biệt trong thị trường cạnh tranh
Thị trường ngày nay bội thực nội dung. Nếu thương hiệu của bạn không có một điểm nhấn rõ ràng, khách hàng sẽ quên ngay lập tức. Hãy thử đặt câu hỏi: Tại sao khách hàng phải chọn bạn thay vì đối thủ? hay lý do gì khách hàng muốn làm việc với bạn thay vì sale khác Nếu bạn không có câu trả lời rõ ràng, thì chăm sóc dù hay đến đâu cũng không giúp bạn chiếm lĩnh niềm tin của khách hàng
🌟 Tạo niềm tin và xây dựng nhóm khách hàng trung thành
Khách hàng ngày nay không chỉ mua sản phẩm, họ mua niềm tin và giá trị mà mà bạn mang lại. Nếu giá trị của bạn chỉ dừng lại ở việc bán 1 sản phẩm, mà không phản ánh được thực sự khách hàng họ cần gì liệu giải pháp đó có bị thừa hay thiếu không, nó đã phụ hợp trong ngán hay dài hạn chưa, thì khách hàng sẽ không cảm thấy kết nối và bạn mãi mãi chỉ là một lựa chọn trong vô số lựa chọn khác.
Sau khi “vấp ngã” vì thiếu giá trị cốt lõi, mình nhận ra rằng một Sale Engineer tốt phải trả lời được 3 câu hỏi quan trọng:
✔️ Giải pháp (Solution) – Sản phẩm/dịch vụ của bạn giải quyết vấn đề gì cho khách hàng?
✔️ Lợi ích (Benefits) – Khách hàng nhận được gì từ cá nhân bạn mà sale khác không có?
✔️ Lời hứa cá nhân (Personal promise) – Chính bản thân bạn tự cam kết gì cho khách hàng?
Và hơn hết, một giá trị cốt lõi mạnh mẽ không chỉ dựa trên lý tính, mà còn phải chạm vào cảm xúc của khách hàng. Tận dụng những ngày nằm vùng trong nhà máy để kể câu chuyện của bạn, làm cho khách hàng cảm nhận được giá trị bạn là những người thực chiến
Đó chính là điểm khác biệt giữa một sale có ảnh hưởng dài hạn chứ không phải chỉ “lóe sáng” rồi biến mất theo thời gian.
3. Chọn kênh triển khai – Giá trị khác biệt nhưng sai kênh thì vẫn thất bại
Đúng chỉ khi mình bắt tay vào bắt đầu làm việc thì mọi thứ mới bắt đầu vỡ lẽ ra quá nhiều điều. Mình từng nghĩ mình đã nghiên cứu rất kỹ về website, lắng nghe Social Media kỹ rồi thì việc triển khai tư vấn sẽ diễn ra nhẹ nhàng. Nhưng thực tế nó rất khác
Mỗi cuộc gọi điện cho khách hàng là 1 câu chuyện khác nhau, mỗi khách hàng ở 1 vùng miền họ lại có phong cách lắng nghe mình một khác, mỗi vị trí trong nhà máy thì cách tiếp cận vấn đề cũng khác nhau. Ví dụ một lần mình chuẩn bị kịch bản rất kỹ về yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm nhưng gọi trúng bộ phận mua hàng thì họ không quan tâm đến những thông số đó là gì. Họ đơn giản chỉ quan tâm công ty mình thương hiệu lâu năm chưa, dòng sản phẩm của mình bán ở mức giá khoảng bao nhiêu hay khách hàng cũ bên mình là ai họ đã dùng sản phẩm đó thực tế trong trường hợp nào.
Một nội dung bạn cho rằng hay đến đâu chuẩn bị kỹ như thế nào mà chọn sai đối tượng tiếp cận thì sản phẩm của bạn cũng không bao giờ có cơ hội được xuất hiện trên bàn làm việc của các Sếp
Trong một thế giới mà sự chú ý của khách hàng là vàng, thì việc chọn đúng kênh truyền tải quan trọng không kém gì chất lượng nội dung. Nếu kênh không phù hợp:
❌ Tiếp cận sai đối tượng → Nội dung bị lãng phí.
❌ Không đúng thời điểm → Khách hàng không quan tâm.
❌ Không phù hợp với hành vi phòng ban → Tỷ lệ chuyển đổi thấp
Câu nói đúc kết: Nội dung chỉ phát huy hết giá trị khi được đặt đúng chỗ.
Sale Engineer không chỉ là người giỏi chuyên môn mà cần phải có kế hoạch tiếp cận thông minh – đúng nơi, đúng thời điểm và đúng đối tượng. Khi làm được điều này, bạn không chỉ lan tỏa mạnh mẽ mà còn tạo ra kết quả thực sự, chứ không phải chỉ là những số lượng email hay cuộc gọi trên báo cáo.
Hy vọng bài chia sẻ này có thể giúp bạn tiết kiệm thời gian, tránh những sai lầm mà mình đã từng mắc phải, và có thể tự tin hơn khi xây dựng chiến lược làm nghề của mình để có được lộ trình lâu dài.
Nếu bạn mong muốn tìm hiểu cách triển khai khai từng bước, phương pháp tiếp cận khách hàng chi tiết, kỹ năng đàm phát chốt sale có thể tham khảo khóa học Kỹ Sư Bán Hàng của HAICOKHI nhé!
Đăng ký nhận thông tin khóa học: https://maclife.vn/pZMvl
